Каждый разговор с клиентом проверяется по выбранной методике. Температура лида, вероятность сделки и пробелы квалификации появляются в карточке Битрикс24 без ручного ввода.
Руководитель продаж видит, какие лиды горячие и почему, по 100% звонков. Запуск за 1-3 недели, от 2,50 ₽ за минуту, данные в России.
Квалификация лидов, это проверка, готов ли обратившийся клиент купить и стоит ли вкладывать в него время продаж. Лид оценивают по критериям выбранной методики: потребность, бюджет, право принять решение, сроки. Итог: статус лида (горячий, тёплый, холодный, нецелевой) и следующий шаг менеджера.
В маркетинге различают MQL, лид, который подходит по формальным признакам, и SQL, лид, с которым уже говорил продавец и подтвердил интерес. Эта страница про второй этап: квалификацию в разговоре, где клиент сам рассказывает о задаче, деньгах и сроках. Именно этот этап обычно живёт в голове менеджера и не доходит до CRM.
Методику BANT в отделе продаж знают все, а поля «Бюджет» и «ЛПР» в карточке пустые в большинстве лидов. Менеджер заполняет их в конце дня по памяти или не заполняет вовсе: ему платят за сделки, а не за поля. «Горячий» в CRM означает, что клиент понравился менеджеру, и у двух менеджеров это два разных клиента.
Последствия считаются в деньгах. Горячий лид ждёт перезвона два дня и уходит к конкуренту, холодный занимает неделю переписки, маркетинг не знает, какой канал приводит покупателей. В CallSense квалификацию делает не менеджер, а сам разговор: модель проверяет каждый звонок по одним и тем же критериям. Это часть речевой аналитики звонков CallSense, настроенная под задачу продаж.
Все 7 методик готовы в CallSense как карты оценки. Методику назначают типу звонков: например, BANT на входящие заявки, MEDDPICC на переговоры по крупным сделкам.
| Методика | Что проверяет в разговоре | Когда выбирать |
|---|---|---|
| BANT | Бюджет, полномочия, потребность, сроки | Первый входящий звонок, короткий цикл сделки, типовой продукт или услуга |
| FAINT | Средства компании, полномочия, интерес, потребность, сроки | Бюджет ещё не заложен, но деньги у клиента есть: новый для рынка продукт, где интерес приходится создавать |
| GPCT | Цели, планы, сложности, сроки | Консультативные продажи: услуги, внедрения, где важнее понять задачу клиента, чем его бюджет |
| MEDDIC | Метрики эффекта, экономический покупатель, критерии и процесс решения, боль, внутренний сторонник | Сложные B2B-сделки с несколькими участниками и циклом от 3 месяцев |
| MEDDPICC | Всё, что в MEDDIC, плюс бумажный процесс (договор, закупка, согласования) и конкуренты | Тендеры, крупные корпоративные клиенты, сделки через юристов, закупку и службу безопасности |
| ARC | Как менеджер отработал возражение: признал, ответил, вернул разговор к следующему шагу | Короткие звонки с типовыми возражениями вроде «дорого» и «я подумаю» |
| LAARC | Выслушал, признал, уточнил, ответил, убедился, что клиент принял ответ | Сложные возражения, где важно, чтобы клиент не просто услышал ответ, а согласился с ним |
BANT, FAINT, GPCT, MEDDIC и MEDDPICC оценивают лида: насколько он готов к покупке. ARC и LAARC оценивают менеджера: как он работает с возражениями, от которых зависит, останется ли лид тёплым. Их удобно включать в паре с одной из квалификационных методик. Если нужна полная оценка работы менеджера по скрипту, посмотрите оценку работы менеджеров по звонкам.
Кроме ответов по методике, у каждого разговора шесть показателей квалификации. У каждого есть обоснование и цитата клиента, поэтому вывод можно проверить за 30 секунд.
Горячий, тёплый или холодный по сигналам из разговора: обсуждал ли клиент конкретные варианты и цену, назван ли срок, готов ли к следующему шагу.
Число от 0 до 100% с обоснованием. Шкала намеренно осторожная: высокая вероятность ставится только при нескольких сильных сигналах, большинство первых звонков получает 20-50%.
Что человек ищет, почему именно сейчас и какие требования назвал: площадь, объём, сроки, бюджет. Без пересказа на языке продавца.
Что подтверждено, а что неизвестно по бюджету, полномочиям, срокам и договорённостям. Видно, на каком этапе лид на самом деле, а не по ощущению менеджера.
2-4 вопроса, которые менеджер не задал: не выяснил бюджет, не узнал, кто принимает решение, не уточнил сроки. Готовый план на следующий звонок.
Конкретные действия по сделке и обещания, данные клиенту, с датами. Обещания превращаются в задачи или дела менеджеру в CRM.
Горячие лиды отмечены в списке звонков, открывать запись не нужно. Список можно отфильтровать по вероятности сделки и начать день с тех, кто готов купить.
Четыре шага без участия менеджера, от завершения разговора до заполненных полей лида или сделки.
Телефония Битрикс24 или подключённая АТС сообщает о разговоре, запись забирается автоматически.
Речь распознаётся с разделением на менеджера и клиента. Персональные данные маскируются до передачи текста языковой модели.
Разговор проверяется по выбранной методике и карте квалификации. Каждый ответ получает обоснование и цитату.
Температура, вероятность и ответы по методике записываются в поля лида, сделки или смарт-процесса. Дальше работают роботы и отчёты.
Поля сопоставляются один раз при настройке, подходят и поля смарт-процессов. Если менеджер уже заполнил поле сам, перезапись можно запретить. На поле температуры вешается штатный робот: горячий лид получает задачу на перезвон в течение часа. Подробнее о связке с порталом на странице про квалификацию и разбор звонков в карточке Битрикс24.
Маркетинг отчитывается количеством лидов, продажи жалуются на их качество, и спор не решается без данных. Когда у каждого звонка есть температура и источник из UTM-меток, видно, какой канал приводит горячих клиентов, а какой холодных. Бюджет перераспределяется по фактам, а не по ощущению менеджеров.
Клиент звонит по объявлению, и за 5 минут нужно понять, ищет ли он квартиру сейчас, есть ли ипотека или накопления и кто ещё участвует в решении. BANT показывает это по каждому звонку, а горячие лиды уходят на показ в тот же день. Отдельно CallSense отмечает, доехал ли клиент до офиса продаж после записи на визит.
В сделке на несколько месяцев менеджер легко пропускает, кто экономический покупатель и как устроена закупка. MEDDPICC по каждому звонку показывает, какие пункты уже закрыты, а какие висят. Руководитель видит риск сделки до того, как она сорвётся на этапе договора.
Не каждый звонок, это пациент: часть спрашивает цены, часть уже записана. Квалификация отделяет первичных пациентов с конкретной потребностью от справочных звонков, и администраторы перезванивают тем, кто готов записаться, а не всем подряд.
Три ограничения, о которых лучше знать до запуска.
Если разговор длился минуту или связь обрывалась, оценивать почти нечего. Такие звонки помечаются, а не получают выдуманную вероятность.
Система не додумывает бюджет и сроки за клиента. Если менеджер не задал вопрос, в карточке будет пробел, а не догадка.
Готовые карты работают сразу, но точнее всего они после калибровки на ваших 20-50 звонках и с вашими критериями горячего лида.
Записи, расшифровки и оценки обрабатываются на серверах в России по 152-ФЗ. Персональные данные автоматически маскируются до того, как текст попадает в языковую модель. Всё, что записано в Битрикс24, подчиняется правам доступа вашего портала: менеджер видит свои лиды, руководитель видит отдел.
От 2,50 ₽ за минуту разговора, оплата в рублях по счёту. Работаем с Битрикс24, amoCRM и 1С, записи забираем из Mango Office, МегаФон ВАТС, UIS, Уфанет, Asterisk, Sipuni, МТС Exolve, Билайн и Ростелеком.
Смотрим ваши звонки и воронку, выбираем методику под тип сделки и договариваемся, что считать горячим лидом.
Подключаем телефонию и CRM, прогоняем 20-50 ваших звонков, сверяем оценки с руководителем продаж.
Квалификация идёт по каждому разговору. Настраиваем роботов на горячих лидов и отчёты по каналам.
Уточняем критерии по мере накопления звонков, добавляем методики для новых типов сделок.
Узнайте больше о наших решениях для автоматизации бизнеса
О методиках, точности оценки, цене, сроках и данных
Пришлите 5-10 записей входящих звонков. К созвону вы увидите квалификацию по каждому: температуру, вероятность сделки и вопросы, которые менеджер не задал. Или сразу запишитесь на 30-минутный разбор.